騰訊王璇：從數(shù)據出發(fā)找到合作的核心訴求，才是做好BD之道
騰訊高級商務經理王璇，傳統(tǒng)行業(yè)500強企業(yè)施耐德電氣出身，后轉型投身于TMT，先后就職于搜狐新聞客戶端、騰訊微博開放平臺、騰訊微視。目前就職于騰訊創(chuàng)業(yè)，身兼搜狐新媒體顧問、凱盛集團及美國格理集團投資咨詢顧問、極客公園產品觀察家、上海報業(yè)集團界面新聞、百度百家自媒體。
商務合作的本質商務合作的本質，就是將雙方的訴求和能力互相交換。只要訴求和能力能夠很好的銜接起來，那么合作就是水到渠成的事了。怎樣將二者有效的銜接起來呢?我來分享一下我的個人經驗。
Part 1：找到商務合作伙伴的核心訴求
我原來在搜狐新聞客戶端做運營時，微信開放平臺剛剛建立，為了快速的增加粉絲，建立同類新聞產品在微信平臺上的競爭壁壘，我給微信廣州寫合作郵件，把合作的好處123清清楚楚的羅列出來。微信的人看到后覺得很贊，迅速就回復郵件，并且還在騰訊內部跨部門給我們爭取了騰訊微博微話題的運營資源。
現(xiàn)在想想，我就是一個搜狐的小運營，如何撬動了當年最火爆的騰訊微信和騰訊微博的資源，我想肯定是有原因的。因為我會去想why，會站在合作伙伴的角度去想why。撬動商務合作的黃金定律就是把我們的能力賦予合作伙伴的同時，能夠幫助解決我們的訴求。
一、以“微視”合作為例：核心訴求是用戶增長以“微視”為例，它的能力是什么?
1、處理短視頻的能力;
2、聚合優(yōu)質短視頻內容的能力;
3、打造良好營銷互動的能力。
那么作為商務合作的我們來說，核心訴求是什么呢?就是用戶增長。這時商務合作的終極目標，就是拿我們的核心能力去換取我們的核心訴求。
三大能力，對于不同的合作伙伴，意義是不一樣的。只有找到對你某個能力有著最大訴求的合作伙伴，同時這個合作伙伴也能夠解決你的用戶增長的訴求時，完美的合作模型才能建立起來。
比如說第一個短視頻處理能力，這個時候，我們判斷大致有兩類的合作伙伴可能會有興趣。一類是對視頻UGC有興趣的App，一類是對視頻優(yōu)化和處理有興趣的手機廠商。顯然，兩者相比，第二類合作伙伴是最容易解決我們訴求的合作對象。雙方的能力和訴求，都清晰明了出來，微視開放視頻處理能力給廠商，滿足廠商對于差異化優(yōu)質產品體驗的訴求;廠商開放其應用分發(fā)的能力給到微視，滿足微視對于用戶增長的訴求。因此，我們有了和華為榮耀、麥芒的成功合作案例。這是一個比較容易建立合作模型的案例。
二、 以魅族合作為例：沒法說服對方時怎么辦?1、如何把我們的能力賦予對方，同時滿足我們的用戶增長訴求呢?
舉一個稍微復雜點的例子。同樣是手機廠商，魅族，做過渠道合作的同學都知道，魅族經歷了從封閉到開放的過程。因此，在早期要想打入魅族的預裝合作，是非常困難的。所以在設計合作模型的時候，我們就毅然放棄了“預裝”這條道路，轉向和他們的應用商店部門去合作。這個時候遇到一個非常棘手的問題，我們的3大能力，他們應用商店都不買賬(我們的能力無法與他們的訴求匹配)，他們的訴求是要應用完美適配(他們的訴求，我們短時間也無法滿足)。因此，合作模型的設計就陷入了困境。
2、誰也沒法說服誰，這時怎么合作呢?
這時合作就需要引入第三方變量因素，這個變量因素的條件，是對我們的能力感興趣，同時是可以影響對滿足我們訴求的那一方，即應用商店。所以，這個合作模型就演變?yōu)?，我們賦予魅族市場部門互動視頻營銷能力，魅族市場部門內部公關應用商店釋放應用分發(fā)資源，滿足我們對于新增用戶的訴求;為了降低市場部門的內部公關阻力，我們推進微視適配步伐和節(jié)奏;為了降低我方對內部產品和技術的公關阻力，魅族市場部推進合作方案和資源釋放的郵件。
當然最終是合作成功，并且因此撬動了更多的內容層面的合作，這個就不詳細展開敘述。總而言之，這是一個相對來說，比較復雜，牽涉到雙方跨部門資源的調動和協(xié)同。
3、怎么建立合作關系，如何開展商務工作?
我覺得不妨先看看自己都有哪些能力，1、2、3這樣，自己的核心訴求是什么，1、2、3。然后去看哪些類型的合作伙伴能夠對你的能力有訴求，哪些類型的合作伙伴能夠幫助你解決你自己的訴求。這個前提是，你要對你的產品、你的業(yè)務有足夠的理解以及對行業(yè)知識、行業(yè)伙伴有一定的判斷。
Part 2：做好BD三板斧：數(shù)據思維、產品思維、行業(yè)思維
一、如何用數(shù)據思維做好商務合作?1、找合作伙伴要看數(shù)據
比如說要找廠商類的合作伙伴，哪些是合適的呢?首先我們要看后臺用戶數(shù)據：機型數(shù)據、手機品牌數(shù)據、用戶的每日新增、用戶的活躍、每日使用時長等。從不同的維度來排名，排在前10的都有哪些機型?華為、OPPO、 小米等。由于每個系列的定位人群和定價是不一樣的，我們就會預判哪個跟哪類廠商是最合適的。
2、做活動也要看數(shù)據
在活動開始前，著手策劃時，要調取合作方的數(shù)據。比如與魅族的合作，從應用商店的某個位置推薦會帶來多少下載? 轉化率是多少? 每個機型是否可以延伸推斷到別的機型?根據數(shù)據預估效果，啟動內部的支持。在活動中，第一天要看數(shù)據與預測是否匹配 不斷的用數(shù)據說話?；顒咏Y束后，要根據活動效果量化分析活動，最好有數(shù)據成果出來，這樣下次活動就可以迭代升級。
3、怎么做數(shù)據分析?
在一定的場景下去思考。根據渠道的優(yōu)劣、次日留存、7日留存、月活躍等，找到指標相關的數(shù)據 做商務需要用數(shù)據的支撐 能說的背后是需要大量的數(shù)據思維和產品思維。 如果剛入行，或者對數(shù)據不夠敏感，就看看行業(yè)中的關鍵人物是如何來討論這個行業(yè)和產品的，他們一定會提到許多數(shù)據。先看看他們的提及度最大的維度與最小的維度之間的前后關聯(lián)等，一定會有一個數(shù)據在背后等著你，幫助將所有數(shù)據和現(xiàn)象串聯(lián)起來。
這對于我們商務合作最大的啟發(fā)將不再限于簡單的資源互相交換，利益互相交換，而是一起努力探索可以建立一套服務于雙方長遠利益的數(shù)據模型。大數(shù)據的思考方式是一個商務從優(yōu)秀到卓越必須具備的洞察力和執(zhí)行力。
二、產品思維：使用場景如何契合?產品思維就是深入了解自己和合作伙伴的產品定位產品在什么場景下使用? 怎樣把兩個產品的特長結合起來?比如微視與魔漫相機的合作。微視的特點在于將照片生成視頻，魔漫相機的特點在于將照片生成漫畫。所以二者的合作點在于將生成漫畫的照片做成視頻，最后雙方都獲利。
三、行業(yè)思維：對行業(yè)的敏感度行業(yè)思維就是你對行業(yè)的了解和敏感度。比如最近什么應用火?為什么火 ?同行有哪些?哪家做得比較好?作為行業(yè)內的人，一定要有所察覺。那么，怎么鍛煉行業(yè)思維呢?1、不斷觀察和嘗試。去用別人的產品，體驗效果。2、找同行聊天，不斷的交流。
總的來說，做好BD工作就得在這三個維度提升自己，不斷獲取信息，不斷思考和嘗試。
1、數(shù)據思維。對于所有能獲得的數(shù)據進行維度的劃分，然后分析合作需求、預測活動效果。
2、產品思維。對產品對用戶非常熟悉。
3、行業(yè)思維。對行業(yè)有深入的了解， 知道市場和同行在做什么。
除此之外，做好BD的一大必備技能是怎么搞定人?具體有哪些方法呢?
1、自己要做好準備。對自己的產品，對對方有足夠的了解，這是溝通的前提?？梢陨暇W查找了解，也可以找人打聽了解。
2、換位思考。對方的KPI是什么?對方的訴求點是什么?學會站在對方的角度思考。
3、不要在意那些細節(jié)。碰到不同性格的人怎么辦?不要過分在意細節(jié)。對事情做一個優(yōu)先的分級，由易及難，所謂“擱置爭議、共同開發(fā)”。
當然，做好商務合作，不是簡單的耍耍嘴皮子，陪人吃喝玩樂就好。在商務的世界里，合作共贏才是長久之道。而長久的合作來自共同的利益訴求，以及對它的滿足。如何滿足彼此的訴求，如何最大化、最優(yōu)化合作的效果，背后也少不了數(shù)據思維、產品思維和行業(yè)思維的支撐。
全部評論