五種“互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)車(chē)”的商業(yè)模式
2013年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)+席卷一切，颶風(fēng)襲來(lái)，所到行業(yè)，一地雞毛，典型如滴滴、e袋洗、e代駕、e…
作為一個(gè)年產(chǎn)值1500億，畢業(yè)學(xué)員超過(guò)2000萬(wàn)，高額單頻的學(xué)車(chē)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)+，雖然來(lái)的稍晚一些，但是也一點(diǎn)不比其他行業(yè)落寞。尤其是進(jìn)入2015年以來(lái)，各地號(hào)稱(chēng)顛覆傳統(tǒng)學(xué)車(chē)行業(yè)的應(yīng)用層出不窮，成為互聯(lián)網(wǎng)+下一個(gè)風(fēng)口已經(jīng)成為風(fēng)投界的共識(shí)，然而，風(fēng)口雖在，豬能否飛卻需要各顯神通，盡靠忽悠能力。
而風(fēng)投界也是有趣，2015年上半年，幾乎聽(tīng)說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)車(chē)的項(xiàng)目，都要湊個(gè)熱鬧，賭個(gè)賽道，一年將過(guò)，一來(lái)資本市場(chǎng)大環(huán)境如此，更重要的是，投了一堆項(xiàng)目后，才發(fā)現(xiàn)學(xué)車(chē)領(lǐng)域顯然不同于其他的領(lǐng)域，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)概念、幾億資金就通吃的，互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)車(chē)也就更加慎重了。
作為一個(gè)在駕培行業(yè)從業(yè)十余年的老兵，又有點(diǎn)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的新手，時(shí)近年末，我們也來(lái)盤(pán)點(diǎn)下現(xiàn)在時(shí)下流行的互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)車(chē)的商業(yè)模式。
1、互聯(lián)網(wǎng)駕校模式
典型代表：58學(xué)車(chē)、1217駕駛學(xué)院、成都駕考團(tuán)、豬兼強(qiáng)
這種模式比較典型的特點(diǎn)有：租用駕校車(chē)輛，也即掛靠;自己聘用教練員;自主招生和培訓(xùn)考試，直白了點(diǎn)是“大掛靠”。
理論上講，這種模式的出發(fā)邏輯很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)駕培吃、拿、卡、要、等(等待時(shí)間)，痛點(diǎn)明顯，只要通過(guò)自營(yíng)的模式控制了學(xué)車(chē)體驗(yàn)，就一定能夠做出偉大的互聯(lián)網(wǎng)駕校。
但是，理論歸理論，其在現(xiàn)實(shí)中卻存在以下幾個(gè)問(wèn)題
1)法律風(fēng)險(xiǎn)，這種模式下，車(chē)輛是租用駕校的車(chē)輛，場(chǎng)地是租用駕校的場(chǎng)地，一旦發(fā)生教學(xué)事故，由于責(zé)任主體不明確，法律風(fēng)險(xiǎn)非常大;
2)打著互聯(lián)網(wǎng)的名義，其實(shí)走的還是辦駕校的路。問(wèn)題一點(diǎn)都不會(huì)比傳統(tǒng)的駕校少，在初期由于拿資金把教練員供養(yǎng)起來(lái)，吃、拿、卡、要會(huì)少些，但是時(shí)間久了，生源一多，吃、拿、卡、要、等待一點(diǎn)都不比傳統(tǒng)駕校少，而且由于其生源與車(chē)輛不匹配，學(xué)車(chē)等待時(shí)間比傳統(tǒng)駕校有過(guò)之而無(wú)不及。
3)缺乏優(yōu)秀教練員，雖然說(shuō)是自主招聘教練員，但由于優(yōu)秀教練員本身是稀缺資源。優(yōu)秀的教練員并不缺生源，而且優(yōu)秀的教練員平均年收入在20萬(wàn)左右，顯然不會(huì)加入。從實(shí)踐情況了解看，這些互聯(lián)網(wǎng)駕校都是讓所掛靠的駕校給“推薦”教練員，你如果是傳統(tǒng)駕校校長(zhǎng)，你是推薦好教練，還是調(diào)皮搗蛋的教練員呢?結(jié)果顯而易見(jiàn)，恰恰，我們這些號(hào)稱(chēng)要做好體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)駕校招聘的都是原來(lái)找不到生源的“好教練”!
4)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題，這些互聯(lián)網(wǎng)駕校都是一群高端IT男，懷著一腔熱血要革命駕培行業(yè)，但對(duì)駕校的管理問(wèn)題尤其沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，再加上帶著一幫“好教練”，考試一次性通過(guò)率遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)駕校的平均水平。這點(diǎn)已經(jīng)得到驗(yàn)證。
5)重資產(chǎn)模式。通過(guò)租賃場(chǎng)地、購(gòu)置車(chē)輛、招聘教練員，資產(chǎn)之重，遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)駕校，初期看著很美好，但是，一旦患上肢體肥大癥，不僅僅體驗(yàn)無(wú)法控制，對(duì)資金的需求顯然也是極為饑渴。
當(dāng)然，以上只是就現(xiàn)狀而言，也許能夠找到解決辦法，誰(shuí)知道呢?
2、導(dǎo)流模式
典型代表：眾悅學(xué)車(chē)、駕考一點(diǎn)通、呱呱學(xué)車(chē)、學(xué)車(chē)幫幫、車(chē)輪駕考
也即互聯(lián)網(wǎng)招生平臺(tái)，其主要特點(diǎn)有：只做網(wǎng)絡(luò)招生，生源輸送駕校進(jìn)行培訓(xùn)，賺取介紹費(fèi)用。
這種模式最輕，只需要做好宣傳，即可穩(wěn)賺招生差價(jià)，而且差價(jià)還不低，約在300-500元之間。
其主要問(wèn)題有幾點(diǎn)：
服務(wù)體驗(yàn)完全無(wú)法控制，只能“殺生”，來(lái)一個(gè)吃一個(gè)，丟一個(gè)。
一旦團(tuán)購(gòu)殺入，這些平臺(tái)在流量上完全不是對(duì)手。
類(lèi)似駕考一點(diǎn)通、車(chē)輪駕考的，其流量主要是學(xué)車(chē)報(bào)名后的科目一考試期間，其招生導(dǎo)流功能并不多。
3、教練員+模式
典型代表：滴滴學(xué)車(chē)(武漢)、小巴學(xué)車(chē)
也即，把教練員置于整個(gè)平臺(tái)之下，自己成為一個(gè)招生平臺(tái)，各教練員在平臺(tái)下，按小時(shí)掙工資。
這種模式理論上是最美好的平臺(tái)模式，既不用租車(chē)、也不用租場(chǎng)地、只需要做好平臺(tái)即可，也怪不得都號(hào)稱(chēng)學(xué)車(chē)領(lǐng)域的滴滴。但恰恰是這種模式忽略了學(xué)車(chē)的行業(yè)屬性，即學(xué)車(chē)到底是學(xué)習(xí)，還是普通的服務(wù)行業(yè)，如果是學(xué)習(xí)，就是教育行業(yè)，如果是普通的服務(wù)行業(yè)，這種滴滴模式肯定走得通。
其主要困境在于：
1)法律風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)生在不同的場(chǎng)地，不同的教練員下學(xué)習(xí)，法律主體完全混亂不堪，一旦發(fā)生事故，連主體責(zé)任是誰(shuí)都無(wú)法搞清楚，甚至可以上升到無(wú)證駕校危害社會(huì)安全。
2)駕校的普遍抵制，目前看，推行這種模式的如果是互聯(lián)網(wǎng)人士沒(méi)有落地的駕校資源，現(xiàn)在平臺(tái)上幾乎就沒(méi)有教練員加入;所以目前推行這種模式的有教練員的只有傳統(tǒng)駕校的轉(zhuǎn)型，類(lèi)似杭州的小巴科技是在杭州廣大駕校而來(lái)，武漢的滴滴學(xué)車(chē)也是當(dāng)?shù)氐募潓汃{校。其他駕校完全抵制。所以目前這兩個(gè)平臺(tái)教練員都不足200人，都還是原來(lái)駕校的換個(gè)形式。
3)忽視了學(xué)車(chē)的教育屬性。很多投資人認(rèn)為這種刺激教練員服務(wù)的模式是理論上走的通的，而事實(shí)上，只要這個(gè)投資人自己去參加次駕照考試就可以知道了。盡管你熟練駕駛10萬(wàn)公里，你也未必能通過(guò)考試，問(wèn)題在那里，在規(guī)則，行內(nèi)話叫“點(diǎn)位”。實(shí)踐中，每個(gè)教練員摸索的點(diǎn)位都是不同的，你是看倒車(chē)鏡的某個(gè)點(diǎn)，他是看車(chē)窗玻璃的某個(gè)位，如果你一會(huì)換個(gè)教練，保證你腦袋是一團(tuán)漿糊。
4)擴(kuò)張困難。由于其被傳統(tǒng)駕校普遍抵制，在本地尚且有自有的駕校做支持，跨地域幾乎無(wú)法前行，而且中國(guó)這么多地市，每個(gè)地市的學(xué)車(chē)市場(chǎng)都各有特點(diǎn)，指望一個(gè)模式能夠通用的可能性極低。
5)可能只是做了巨頭的先烈。雖然我非常不看好這個(gè)模式，但是我也替所有的互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)車(chē)的創(chuàng)業(yè)人士祈禱這個(gè)模式走不通。因?yàn)橐坏┻@種模式都可以，最有優(yōu)勢(shì)的是誰(shuí)?滴滴!!!滴滴一過(guò)，一地雞毛!!!
4、saas模式
典型代表：哈哈約車(chē)、1039
也即，銷(xiāo)售或者免費(fèi)提供軟件給傳統(tǒng)駕校使用，以提升駕校的客戶(hù)體驗(yàn)。尤其是哈哈約車(chē)，其從2014年開(kāi)始，連續(xù)召開(kāi)了幾期全國(guó)駕校校長(zhǎng)會(huì)議，銷(xiāo)售了近400套約車(chē)的軟件。這種模式主要問(wèn)題有：
前期是銷(xiāo)售的形式，約每套軟件5萬(wàn)元，后來(lái)開(kāi)始推行免費(fèi)贈(zèng)送模式，口碑迅速做差;
購(gòu)買(mǎi)或者使用的駕校極為分散，且絕大多數(shù)分散的縣級(jí)城市，成為了一套管理系統(tǒng)，無(wú)法形成互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本降低的作用，無(wú)法進(jìn)行學(xué)員端的口碑傳播。
目前看，軟件的體驗(yàn)還沒(méi)有盡如人意。
5、saas+標(biāo)準(zhǔn)化模式
典型代表：找教練
也即在提供管理系統(tǒng)軟件的同時(shí)，介入駕校的服務(wù)過(guò)程，提供標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)車(chē)體驗(yàn)?！罢医叹殹敝宰哌@個(gè)模式，與其股東背景有極大關(guān)系。其戰(zhàn)略投資人是浙江維爾公司，據(jù)其宣傳材料稱(chēng)在全國(guó)86個(gè)地市運(yùn)營(yíng)了學(xué)車(chē)計(jì)時(shí)管理系統(tǒng)，每年有4000位校長(zhǎng)，20萬(wàn)教練員使用其軟件，有720萬(wàn)學(xué)員經(jīng)由其學(xué)時(shí)管理系統(tǒng)順利畢業(yè)并拿到駕照。
“找教練”主要定位于幫助駕校迎接互聯(lián)網(wǎng)，主要通過(guò)計(jì)時(shí)系統(tǒng)增值服務(wù)的形式，提供一體化的招生、培訓(xùn)、約車(chē)、支付、評(píng)價(jià)、后服務(wù)等服務(wù)的同時(shí)，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的招生，向滿(mǎn)足其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并同意其介入服務(wù)過(guò)程管理的駕校輸送生源。
主要特點(diǎn)：
其主要出發(fā)點(diǎn)認(rèn)為，所有互聯(lián)網(wǎng)公司能做的，都可以通過(guò)優(yōu)秀駕校+互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做到，而且成本和體驗(yàn)都能超越互聯(lián)網(wǎng)公司;
一定有一部分傳統(tǒng)駕校校長(zhǎng)愿意積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主動(dòng)接受改變，其已經(jīng)服務(wù)的駕校轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%，就是了不得的占有率;
一切的O2O落腳點(diǎn)都是最后一個(gè)O上，而這個(gè)O傳統(tǒng)駕校優(yōu)勢(shì)更為明顯。
這種模式的主要問(wèn)題有：
盈利模式不清晰，也即只看到費(fèi)用的支出方向，在2-3年的時(shí)間長(zhǎng)度上看不到盈利的希望
線下服務(wù)的品質(zhì)控制，目前其通過(guò)“找教練”平臺(tái)軟件進(jìn)行過(guò)程管理和學(xué)車(chē)顧問(wèn)的全程跟蹤效果尚可，但生源多后是否還能如期控制學(xué)車(chē)體驗(yàn)尚不確定。
對(duì)戰(zhàn)略投資人地面資源有依賴(lài)，普通的創(chuàng)業(yè)者無(wú)法拷貝這種戰(zhàn)略資源。
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